重生之零售大亨-第102章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
裎侍狻�
这个品牌的研发设计，公司这些主管是知道的。但他们对于“snow & elegance”未来的发展方向是茫然的，今天的会议主题就是要确立这个方向。
“各位，“snow & elegance”在未来是公司的重点业务，是最重要的，没有之一，它在未来将会逐渐取代“雅熙”成为我们最大的一个获利点，我的这个言论或许你们目前不能认同，因为“雅熙”在庆省的市场表现及获利能力已经有目共睹，而“snow & elegance”却还是一个未经市场检验的产品。”，许思坐下来，一开口便颠覆了众人的思维。
“snow & elegance”的获利能力未来会大于“雅熙”？在做的主管们面面相觑，在他们看来所谓的发展新品牌无非是老板钱多了，弄个品牌玩一玩，过把瘾，纯属玩票性质的，至于这个品牌能发展多久，大家都不看好，如果一个品牌真的那么容易去经营成知名品牌，那岂不是满大街都是名牌产品吗？
要知道“雅熙”发展了多少年，从它投放市场以来至少有了10年的历史，才有了今天的市场影响力，“思凡商贸”是很有实力，领导人也确实有着卓越的管理能力，但这是在庆省，是一隅之地，是山中无老虎，猴子称霸王罢了，如果拿去跟“雅熙”集团相比，无异于溪流对比汪洋，土丘相比大山，人家“雅熙”都用了10年功夫，“思凡商贸”想要达到“雅熙”今时今日的市场地位，那要多久？何况“雅熙”也一直在高速发展着。所以许思此言一出，在场的诸人是不大相信的，但他们不会反驳，反正你是老板，你怎么说怎么好，将来“snow & elegance”表现不好的时候，老板自然机会放弃在这上面继续投入精力与财力。
许思大略看了一下各人的表情，便知他们心中所想，到也不以为意，这是太正常不过的表现，到目前为止，“snow & elegance”这款产品除了林凡与她有着强烈的信心之外，包括“snow & elegance”的设计者秦雪都不敢抱太大的希望，不过这不奇怪，因为她不了解经营，也不懂得怎么去包装品牌。（。）
第二百九十三章 开店方向（）
思想可以暂时不统一，只要行动统一就可以了，因为十一的展销比千言万语都有用，只要本次展销效果出来了，好的市场放映比任何动人的言语都有说服力。
““snow & elegance”因为与我们公司目前所经营的‘雅熙’品牌的市场定位不同，就决定着两个品牌未来所选择的渠道通路侧重点有所不同。街铺，超市店未来会是“雅熙”品牌的主战场，而百货通路未来‘雅熙’的影响力会越来越小，所获得的话语权也会越来越少，业绩份额占比也会越来越底，获利能力会大幅下滑；“snow & elegance”他未来的主战场是在购物中心这样一种新的商业体，百货商场为辅，街铺通路与超市通路经过再三考虑，我们计划不再考虑！”
此言一出，全场哗然，在场的诸位都是与“思凡商贸”一起共同见证了“雅熙”在庆省的发展历程，也曾经为“雅熙”在中海步行街的强势表现所倾倒，一家年销售额过2000万的店铺，纯利润近1000万的店铺，这个投资回报率高的吓死人，这还不能充分说明街铺通路的优越性吗？
街铺通路的优越性体现的如此淋漓尽致，甚至有很多竞品的触角已经开始伸入，在这个时候公司发展新品牌，不是应该要在这个通路里大展拳脚吗？可许总怎么说要放弃街铺这个通路呢？这不是自废武功吗？
带着这个问题，韩磊最先忍不住的发问道：“许总，我有些疑问！”
许思笑着点头，鼓励他道：“请说，大家有问题都可以提出来，允许质疑，允许辩驳！”
韩磊道了声谢，然后道：“从‘雅熙’目前的表现来看。街铺通路有着很大的市场潜力，我们新品牌为什么尝试都没有去做，就直接放弃了这个通路呢？”
许思道：“这个问题，我想请林部长解答一下！”
林凡见许思点了名，于是正了正嗓子道：“韩部长提出的这个问题很好，“snow & elegance”最初的时候考虑过在现有的所有通路里进行试卖，也想过当“snow & elegance”全系列开发出来以后，要在所有通路都尝试一下，说实话，对于街铺通路我从市场的角度来分析。是不看好“snow & elegance”的业绩表现的，因为“snow & elegance”走的是中高端路线，是精品路线，这个品牌的客群定位就是具有一定消费能力，追求时尚，引领潮流的那部分人，而这部分的客群基本是不在街铺通路去消费的，他们一般是集中在中高端百货商场或者购物中心里，“snow & elegance”开在街铺。举个例子就像你在菜市场里卖茅台酒一样，估计还不如散酒的销售来的好。”
韩磊道：“好不好，我觉得我们可以尝试一下，真的不好。我们再考虑放弃这个通路也不迟啊。”
许思道：“韩部长有没有发现一个问题？大凡著名品牌，走高端路线的品牌，都很少有街铺店，就算是有街铺店也不会开在商圈的中心地段。更不会像我们‘雅熙’这样的密集开店？”
韩磊点了点头，许思又道：“当一个品牌占领了街铺通路，在街铺通路里大显身手的时候。其实也意味着它同时将自己关闭在了百货商场与购物中心的大门之外，因为高端的百货商场喜欢与专业做百货渠道的品牌合作，而不喜欢与一家给人‘街铺品牌’印象的品牌去合作；购物中心就不用说了，他们一直在追求的是时尚感，是差异化，更不会与一家‘街铺品牌’去合作了。”
““snow & elegance”这个品牌，我们的思路是要最终打造成一个购物中心里的中高端时尚品牌，想要达到这个目标，那么从一开始就要把品牌的形象给竖立起来，从它面世那一刻起，就要不断的去向世人宣告它是专业致力于发展购物中心的品牌。”
韩磊道：“就为了一个未知的目标，放弃了街铺与超市两大通路渠道的市场，真的值得吗？”
许思道：“从做销售的角度上来看，自然是多开店，只要有利润的店铺都能开，但是从经营品牌的角度上看就不能这么做，要爱惜羽毛，同时大家不要忽略了品牌的附加值能够创造的利润空间，大家应该知道我们‘雅熙’进入艺龙百货，对方是给了装修补偿的，这一部分是不是我们利用品牌的影响力获得的额外利润？可是由于‘雅熙’的品牌定位是大众的，在未来，随着百货业态的逐渐升级，‘雅熙’在这个渠道里的通路的优势即将荡然无存，届时不要说给装补，就算是基本的合作条件都会苛刻许多，我们在这个通路里的获利能力会大幅下降。”
“但是大家看看‘千姿’这个品牌，除了瑶光这类太过强势的甲方，一般的地方性百货商场在引进他们的时候几乎都是要给装修补偿的，而且可以拿到非常优越的合作条件，在租金成本这一项控制的非常低，因此他们只要在销售业绩上成长，获利也跟着成长，反观我们的街铺通路，大部分房东是认钱不认人的，不管你品牌有多么的大牌，谁给的钱多，房子就租给谁，如此以来在街铺生意火爆的时候，街铺的租金也几乎以每年百分之几十的速度在增长着，就以中海步行街为例，我们的一店租金当时不足60万/年，可是在我们开业不到半年，现在已经有竞品喊出年租金80万甚至更高来求租商铺了，这个竞品相信大家也知道，就是那个‘丽芙丝’。”
“如此以来，在若干年以后，大家可以想象街铺的租金成本会高到什么地步？租金会一直涨，不断的挤压你的利润空间，销售额的涨幅始终跟不上租金成本与人事费用成本的涨幅，到那时许多街铺店会逐渐沦为‘鸡肋’，食之无味弃之可惜。同时低端市场的竞争也是最激烈的，竞品很容易利用山寨你的款式，再采取低价策略进行抢占市场份额的方式来展开竞争，如此一来后果可想而知，那就是销售额涨幅越来越小，甚至可能出现负增长，而费用成本逐年屡创新高，企业的盈利能力会大幅跳水！”（。。）
第二百九十四章 全国布局（）
许思的话在现在看来似乎有些杞人忧天，但细细想来却是有其道理存在的，在座的都想的明白，只是他们没有那种忧患意识，或者抱着侥幸心理，觉得不会出现那种情况。
作为员工可以这样，他们是执行者，但老板不能这样，做领导人要高瞻远瞩，对市场一定要有预见性，只有这样的舵手才能乘风破浪，才能规避暗礁。
““snow & elegance”这个品牌的经营，我给大家透个底，未来的开店一定会拿足身架，不会能赚钱就开，至少一开始绝对不会这样，只有等这个品牌的市场影响力形成了，在消费者心里的品牌形象树立了以后，才可能大范围开店，前提还是只限于购物中心，与个别百货商场，而且在这两个通路里的装修与商品组合也会有截然不同，在购物中心的店铺里未来会增加箱包，配饰以及服装的品类。”
大家你看看我，我看看你，对于许思说的这种集合店的业态，他们有些不太明白，因为目前购物中心这种商业体在全国刚刚兴起，庆省还没有一家，正在建的瑶光城市广场还没有开业，他们还没有对购物中心有足够的认识，对购物中心里的那些品牌也缺乏认识。但是通过许思的话，他们都能够理解了老板对于“snow & elegance”的殷切期望，要把它打造成一个时尚的，中高端的品牌，不再走大众跑量的模式，而是要走高大上的模式。
许思又道：“销售有两种，一种是推销，一种是营销，区别在哪里呢？推销是你想法设法求着别人去买你的产品，而营销是通过运营手段。让别人找着你求着你来买你的产品，同样是销售，但境界相差的远了，随着市场上竞品的不断进入，未来同质化的竞争会越来越严重，推销会越来越难做，所以我们从现在开始就要学会做营销，推销好模仿，但营销就难以去山寨了，当别人看到我们的大众市场准备过来分一杯羹的时候。我们已经开始去及早的调整方向，开辟新的通路，寻找新的利润增长点。”
“还有一点，‘雅熙’目前虽然很好，但大家不要忘记了，这个品牌不是我们自己的，他是属于别人的，如果有朝一日这个品牌的授权被收回我们怎么办？而“snow & elegance”不一样，这个品牌只要我们经营的好。不会担心有一天这个品牌不属于我们，所以我要说“snow & elegance”从现在开始将会是我们最重要的业务，在未来它就是我们的核心业务！”
许思停顿了一下，望了一下众人。见他们已经了解了自己想法后道：“今天这个会议除了各位部门主管外，也请市场部的各个专员们到场，是为了在这个会议上请林部长做一下未来“snow & elegance”与‘雅熙’的开店方向规划报告，让大家做到心底有数。那么在未来的开店上才不会走弯路，下面有请林部长对于未来的开店规划做详细说明！”
会场响起雷鸣般的掌声。
“许总，各位同事大家好。现在由我对未来市场部的开店方向作个简短的报告。我们公司在目前的主营业务有两块，一块是业已发展的相对成熟的‘雅熙’，一块是我们的新品牌“snow & elegance”，两个品牌未来的发展路线不同，刚刚许总已经做了解释，我也就不再赘言，只谈谈开店思路吧。”
“‘雅熙’经过公司各位同事的共同努力，通过这近半年的市场检验，可以看出，这是一个在大众市场渠道通路表现非常有优势的品牌。因此‘雅熙’未来的开店：1、以街铺与超市收银线外的商店街为主，大众百货商场通路为辅；2、面积在80平方以上，100平方以下，百货商场面积30平方以上；3、街铺选择在城市的a类商圈的最佳形象，最佳位置，超市店要求超市的营业规模在1。5亿以上；4、月单点低于10万的店铺，基本不开。百货商场店，在装补与反保底的前提下可以考虑，但月单点低于8万，也不开。”
““snow & elegance”这个新品牌，前期的开店，只开有高质量的店：1、目标城市主要是国内的一二线城市，地级市暂时不做考虑；2、开店方向主要是购物中心，百货商场选择性进入，街铺通路与超市渠道暂不考虑；3、百货商场进入以“snow & elegance”的单品类店模式进入，而购物中心则以“snow & elegance”的集合店形式进驻，这里说的集合店的概念，许总之前有提过，就是在鞋子这个品类之外会增加服装配饰等外采的产品；4、购物中心开店要求月单点不低于30万/月，百货商场要求不低于15万/月，否则不开。”
林凡的话一落音，无论是在场的主管们以及市场部的专员们，马上都敏感的意识到了一个问题，与之前发展“雅熙”不一样，“snow & elegance”因为是自主品牌，公司准备向全国推广了，从林凡的报告中可以看出，因为他说了目前这个品牌对于区域限制在国内的一二线城市，地级市不做考虑的。
就在下面议论纷纷时，许思道：“大家静一静，我补充两句，从刚刚林部长的报告中，大家应该能够了解我们未来“snow & elegance”的发展布局是着眼全国，这也就意味着在座的各位未来有可能会去其他的城市开展工作，当然了前期我们不会一下子全面布局，考虑到人员以及管理的匹配能力，我们会在明年上半年之前，着重在京、沪、粤这类一线城市开展布局，直到把这个市场做成熟了，在我们的人员储备跟的上的情况下，再考虑地方省会的布局。”
事实上，这个年代除了京、沪、粤，其他不太发达的省也没有大型购物中心的出现，“snow & elegance”既然是准备未来在购物中心这样一个业态里去发力，目前最好的就是在京、沪、粤站稳脚跟，原本这个计划要在5年内达成，但现在由于宋心瑶与李望兴的帮助，有瑶光城市广场作为起点，相信这个时间会缩短一半，当然这个事情他们没有必要弄得人尽皆知，公司的其他主管是不清楚这件事情的。（。。）
第二百九十五章 永不打折（）
中海步行街是年轻人逛街最喜欢去的地方，刚毕业参加工作的人平时消费喜欢在这里，一些大学生喜欢纯逛街的，只看不买也喜欢在这里，国人有凑热闹的心里，哪里人多就往哪去。
上午十点钟，步行街内已经是人来客往，热闹非凡，“雅熙”的店铺里已经开始忙碌起来，顾客们挑鞋，试穿，成交，一如往日。
忽然一个顾客发现了店铺陈列与往日的不同，在店铺的中岛展示区，有十几款鞋子无论是风格还是材质与“雅熙”截然不同，优雅，时尚，大气让这位顾客一眼便看中了，兴奋的对导购员道：“美女，这款鞋子拿给我试穿一下！”
导购去仓库取了鞋子交给顾客，并且告诉她道：“您真有眼光，这是我们公司新上市的品牌“snow& elegance”，我们刚把陈列做好，宣传海报都没挂上呢”。
顾客一边欣喜的接过鞋子，一边应道：“新品牌，不是‘雅熙’吗？”
导购解释道：“不是，这是我们公司刚推出的一款高端品牌，目前在我们店铺做展示，未来是要在大商场里开店的。”
导购对购物中心与百货商场的概念区分不清楚，但她听督导说过“snow& elegance”是个高大上的品牌，未来是要走高端路线的，所以她在介绍的时候，着重强调了大商场，她觉得那里就是最高端的地方了。
说话间，顾客已经将鞋子穿到了脚上，对着试鞋镜看了看，“这鞋子真漂亮，而且穿在脚上，非常舒适！”
导购员道：“这款鞋子的鞋帮与鞋底都是采用特殊材料，并经过特殊工艺加工的。就是为了它的舒适性。”
顾客颇有些爱不释手的问道：“这款多少钱？”
导购员回答道：“898元！”
顾客一愣，她不是第一次在“雅熙”消费，“雅熙”刚开业的时候，她就在促销活动期间，一次性买了三双凉鞋，对“雅熙”的价格是有一定了解的，现在就算是新品秋单上市，价格也就在300400元之间，虽然听导购说了自己选的这款鞋子是他们的高端品牌，但相差一倍还多的价格还是让顾客一时间接受不了！
“这么贵呀？”
导购员道：“单从价格上看是比‘雅熙’高很多。但是性价比也很高啊，这款鞋子采用的是最优质的面料，用的是最先进的工艺，所以款式好看的同时，穿在脚上又很舒适！”
顾客也知道一分钱一分货的道理，但对于她的消费档次来说，这个价格的鞋子还是太高了，她犹豫再三的道：“这款鞋子打几折？”
顾客这样问是因为“雅熙”目前的新款秋单上市价格是8。8折，898元如果打个8。8折能够便宜100元呢。
导购员立刻回答道：““snow& elegance”的所有鞋款都是不打折的。不仅是现在，就算是以后进入大商场单独开柜，也是永不打折！”
对于消费者来说，购买时总是希望商品是打折的。但购买之后呢，又不喜欢商品继续打折降价，否则总觉的自己买贵了，吃亏了。“snow& elegance”既然走中高端路线，一开始林凡与许思就做出了未来永不打折的决定，就是让顾客购买这款鞋子后。不用因为大幅降价而心里不舒服，就算是换季大清仓，“snow& elegance”的鞋子也最多9折出售，不会再有更大的折扣！
顾客拿着这双“身价不菲”的鞋子，既舍不得放下，又舍不得花费这么高昂的代价，要知道在2003年的庆省，900元基本上是许多刚毕业的上班族的大半个月工资。
就在她犹豫间，还在搞陈列的其他导购员们，将公司发放的“snow& elegance”宣传a4立牌拿了过来，按照陈列标准，摆放在展台上。
顾客不自觉的往立牌上一看，顿时惊艳，只见广宣画上一女子一袭白衣，眼如横波，眉如远山，恍如凌波仙子，顾客虽然同为女性，但却对画中女子我见犹怜，生不起一丝嫉妒之心，再看画中女子脚下穿着的鞋子正是自己�
