重生之零售大亨-第35章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
超市则不同，没有这样的硬性要求，这里的店铺一般是采取店中店的形式，同一品类也可能不在同一区域，当然了招商在安排落位时也会考虑相邻的品牌对应的客群是否一致，比如说你不会在都是男装品牌的地方中间夹杂着一个内衣店，一般内衣会跟女装、床品这些女性顾客青睐的品类扎堆，共享客群。
商店街客流很大，因为这家超市不但是“客必多”超市在中海市的第一家店，也是中海市引进的第一家超级大卖场店，经过这些年的培养，形成了稳定的客群。
一般超市大卖场客流最集中的地方应该是晚上7点以后，到晚上9点之间，因为这个时间正是周边居民吃完晚饭，散步遛弯，顺便逛逛超市。
现在下午快到3点钟的时间点，应该是一天里面超市客流相对稀少的时候，但就在这个时间点，客流依然很大，看来张武说这家超市每天的平均来客数在30000人次左右，并没有夸张。
“林凡，这里人挺多的，我这个外行都能看出来这里开店能赚钱呢。”王萍左顾右盼之后道。
林凡点了点头：“在这里开店是最没有技术含量的，只要你卖的东西定位与这里的客群相符，想亏钱都难。”
这个时期市场环境好，商业竞争不激烈，是零售的黄金时代，难怪十年后在与朋友谈及做零售生意时，那位朋友感慨的道：“十年前做零售，只要你敢进来，你就赚到了；十年后做零售，只要你敢进来，你就坑定了。”
这位朋友的话虽然有些夸张，却可见十年后零售市场有多么的难做，现在哪怕你之前没做过生意，没有经验，只要你愿意去做，都可以赚到钱。而十年后因为电子商务的快速发展，以及商业地产的过度开发加之大量的人涌入零售市场，而且房租也日渐增加，造成经营成本不断上涨，销售业绩极度下滑，一进一出之间，别说赚钱，亏损的到处可见。
所以再过十年，进入零售市场的，对“人、货、场”这三点必须把握的很准，才可以去做，任何一个环节出现纰漏，都会造成严重亏损。
第九十七章 施克华（）
听了林凡的话，王萍不忿的翻了翻白眼道：“你就直接说我知道的这些，连个白痴都会懂就是了，什么叫没有技术含量。”
林凡笑呵呵的道：“你这话说对了，还真是连白痴都知道在这里做生意会赚钱。”
“这里进来就能赚钱，为什么别人还要托人找你？不应该是你去求他吗？”
林凡道：“没有谁求谁，大家各取所需，我们零售商要的是利润，超市方要的是品牌形象，以及提升超市档次。百货商场也好，超市也好，他们选择租户时不是看谁出的价格高，而是先确定自己想要的品牌与品类，如果你是他们所需求的，不但会给你最好的位置，还能给你最低的租金，千方百计把你引进来，用以提升商超整体品牌氛围，拉升商超的档次，举个简单的例子，同样的两家超市，一家引入了kfc、一家引入了大众的快餐，你觉得哪个商场更有品味，更有档次，你更愿意去逛哪里？”
王萍听的他的话，道：“那这样的话，他们的租金收益不是会低很多。”
林凡笑道：“怎么会呢？他们给最有代表性、标杆性的品牌低租金引入，拉升了商超的整体品牌氛围，那稍差一点的品牌想进驻时，商超就可以压榨他们了，从他们身上将租金收益给补过来，甚至获利更多。如此一来，提升了商超档次的同时还保障了租金收益，并且因为商超整体的商业氛围提高，又吸引很多消费者，增加了客流量，超市卖场自身以及商店街的经营户都会因此获益，销售增长，这样在下一个合同期续约时，涨租金又是水到渠成的事情，所以你仔细观察会发现，每一家百货商场或者超市卖场都热衷于调整升级品牌，就是这个原因。”
王萍似懂非懂的点了点头，走着走着，忽然停了下来，侧首看着林凡，美眸含笑道：“你说我们家老王能不能进来开一家店。”
林凡道：“你倒是挺顾家的，什么好事都想着你们家老王呢，嗯，到时我一起帮他谈谈。你就作为王叔的代表，沟通的结果，你回去后再跟王叔商量。”
王萍咯咯笑道：“肥水不流外人田嘛。”
刚说罢，忽然想起什么似的哎了一声道：“呀，这个店估计老王开不了！”
林凡疑道：“怎么了？有什么困难？”
王萍低头，支支吾吾的道：“开店要钱啊，我家的钱全投进飞龙路店了，老王现在答应做‘木马人’的省级代理，还差个50万的保证金没给对方呢，眼下哪有钱再开店。”
林凡看着她垂头丧气的样子，心中好笑，难得看到王大小姐这幅表情，口中道：“没事的，有货品就行了，这家店开出来，我预计业绩不会比飞龙路那家店差。”
王萍摇摇头道：“不行，还是不开了，你的钱我们家是不会借的，你现在用钱的地方更多，资金缺口肯定比我们家要大得多。”
她听林凡让她不用担心钱的问题，以为林凡要借钱支持自己家。
林凡挠挠头，他的意思倒不是要借钱给王家，听她把自己想的这么“伟大”，怪不好意思的，讪然道：“其实在这里开一家店投入不大的，超市店的租金支付方式一般是月付或者每季度付一次的，我帮你们争取到租金月付，那你们前期所要投入的就是基础装修与货品，这一点我相信难不住王叔，如果真的钱不够，我可以支持，这一点钱对我影响不大。”
王萍听林凡如此一说，心中细细思量，如果租金可以月付，那前期投资就小的多，一旦店铺开始营业，后面月份的租金自然不在话下。但她半信半疑的道：“你还没见到人呢，就知道对方会答应你租金月付？”
林凡笑道：“你就放120个心吧，等下你就知道了。”
当二人走进施克华的办公室时，施克华并没有因为林凡的年轻而有所惊讶，显然从张武那里他已经知道了林凡的大致情况。
与林凡握手道：“林总，这位小姐，二位快快请进。我对林总可是期盼已久了！”
施克华30岁出头，中等身高，皮肤较白，加上一幅框架眼镜，显得很斯文，一边请二人坐下，一边亲自倒了两杯茶水过来。
二人道了声谢，接过茶水。
“早就该来拜会施总，只是最近太忙，本想过段时间过来拜访，没想到机缘巧合，施总跟张总是好朋友，有张总的引荐，才让我有机会这么快见到施总。”
施克华谦虚道：“林总客气了，是我要感谢张总的引荐才对。”
“这位小姐怎么称呼？”施克华看着王萍道。
林凡正准备介绍，王萍已经大大方方的说道：“施总好，我叫王萍，是林总的助理！”
林凡错愕的看着她，什么时候又变成了自己的助理，他不由又想起了上次王萍说要给他“干秘书”的话来，心头一热，赶忙低头喝水，掩饰下自己的不堪。
施克华笑道：“原来是王助理，幸会，幸会！”
林凡也就不好再解释了，本来他带着王萍，是让她以“木马人”品牌的代表出现的，可不知道她怎么想的，就介绍称是自己的助理了，估计这时施克华也奇怪呢，这人出来谈个项目还带着个貌美如花的女助理。
施克华心里确实有此疑惑的，但随即释然，谁没有一点癖好，这林总年轻有为，恐怕也是犯了多数人都有的毛病，年少风流！
二人没有在助理的话题上做丝毫停留，各自听取了对方各自的发展思路。
林凡心中的想法也是第一次与甲方畅所欲言，他告诉施克华‘雅熙’品牌目前发展势头迅猛，而整个庆省的女鞋市场还没有强有力的品牌进驻，所以他要借此良机，在最迟明年年底，完成所有三线城市即地级市市场的开店布局，让“雅熙”品牌的影响力遍布庆省的每一个角落，深入消费者的心中。
施克华也谈了谈未来“客必多”超市在庆省的开店思路，这两年超市卖场的生意非常好，而很多大的地产开发商为了提升住宅或周边商铺的价值，往往会寻求与大的超市卖场合作，因此超市在这几年里获取好的物业位置并非难事，“客必多”超市准备趁此机会进入一个高速发展期，计划每一年要在庆省开设3－5家大型超市。
第九十八章 选位置（）
林凡认可“客必多”的发展思路与战略思想，同时也保留了一些自己的看法，应该说自己所在的这家“客必多”超市店，又叫“客必多”静安店生意之所以如此火爆，跟这家店是庆省的第一家超市卖场店有关，后期再开店想达到这家店的质量，难度很大的。
现在很多商界大鳄们都看到了超市生意的火爆，准备进来捞上一票，再加上国外这些有着丰富运营经验以及雄厚资金支持的超级连锁超市卖场也会陆陆续续进入中海，届时客群必然分流，一家独大变成百家争鸣，新开的店铺再想达到第一家店的来客数，根本想都不用想。
而且随着竞争的加剧，对于开店选址、服务管理、商品陈列堆头的要求越来越高，一个环节的疏忽，可能会满盘皆输，因为如此，对于施克华提出的全面合作，林凡表示有极大的兴趣，却没有给予肯定的答复，开店选址，一定要抱着审慎的态度，马虎不得。
施克华对林凡的态度还是有些略略失望的，不过他是在商业圈里历经沉浮的人，见多识广，他的失望只是因为在未来与“雅熙”的能否全面合作还要打上一个问号，但对于林凡这种做事的态度是极其欣赏的。做生意不能感情用事。
既然如此，那也只好一家店一家店的来谈，相信只要超市卖场的客流数足以支撑“雅熙”的开店需求，林凡也不会拒绝开店机会。
“林总，那静安店的合作，你看？”
施克华对于“客必多”超市静安店，他有十足的信心，林凡不会拒绝与自己的合作，这里可是处处金铺，多少商家过来求爷爷告奶奶的想进来开店。
林凡对这家超市店自然是极满意的，但他并没有立即表态，对于一个品牌，在开店时，考虑的不单单是利润，还有品牌地位，比如说“雅熙”在艺龙百货开店，就一定要最好的位置，就是为了告诉消费者，我就是这里的第一品牌。
超市卖场店也一样，一个符合自己品牌地位的位置对于林凡来说很重要，如果没有符合自己的位置，即使是赚钱他也不开，因为一旦你妥协，退而求其次的选了差一点的位置，那在你将来洽谈其他物业时，其他的甲方也不会给你足够的重视，你能在“客必多”选择差一点的位置，就可以在其他同类超市卖场选择差一点的位置。长此以往，品牌的影响力自然会被削弱。而一旦品牌影响力被削弱，那在与甲方的谈判中无疑会丧失主动权，在选择位置以及洽谈合作条件上都会很被动。
“不知道施总这次要将商店街里的品牌全面调整，还是局部升级。”
施克华道：“场子里很多都是老客户了，不是情非得已，也不想动他们，这次还是小范围内的调整，希望引进一些有代表性的品牌，例如‘雅熙’。”
林凡笑了笑道：“可以看下施总给我们安排的位置吗？”
施克华从文件夹中抽出一份图纸，对林凡及王萍道：“二位请看，这是目前超市商店街的楼层品牌落位图。”
林凡与王萍探首过去，顺着施克华手指的方向，一边听他介绍，一边对照着图纸，观察人流动线。
“这次调整，这些位置可以出来，这里，这里，还有这里。。。。。。”施克华一边说着话，一边拿起笔在说到的可以调整的地方给标记上。
林凡仔细看了两遍，才坐直身体。
施克华问道：“林总，这几个位置你看上了哪一个？”
林凡摇摇头道：“这些位置都不合适。”
施克华与王萍闻言都觉得非常惊讶，这么多位置居然没有一个他看的上的，特别还有两处位于上超市的电梯口旁边，所有进超市的客人必经之地。
施克华凝眉道：“林总，这些位置可都不差啊，现在这些位置的原商户们可是都赚到大钱了，为了提升品牌，我这次把他们调整出去，可是得罪了一大批的人。”
“比如这里，客流量是很大的，每一个进我们超市的人都要经过的。。。。。。”
施克华问的话也是王萍想问的，她也不理解为什么林凡会连这个人流最集中的地方也看不上，她屏住呼吸，凝神听林凡说话，不愿错过哪怕一个字。
林凡道：“在超市卖场开店，我一向会选择位于超市出口的客流主动线上的店铺。进口的地方固然客流很大，但这些顾客在商店街购买商品的意愿不大，因为进入超市时需要存包，那买了东西再存进存包柜很麻烦，所以大部分客人喜欢逛完超市再逛商店街买东西，如此一来，位于超市出口的位置要比进口的地方好的多，虽然看似门口经过的客流差不多，但无论是进店率，还是成交率都相差甚远。”
王萍听他这么一说，顿时恍然，林凡的话很容易就能理解，细想一下确实是这个道理，自己去超市购物的时候，不也是先去卖场吗？因为考虑存包的问题，也不会先在商店街购买商品，而是从超市出来后，再进商店街选择，可如此一来，进口的位置就不在从超市出来后的动线上，极少有客人会再走到进口处选择商品，除非有目的性购物的客人。
林凡话一说完，施克华就知道林凡的想法了，他是要选在超市出口的客流必经之处。他沉默的拿起楼层平面图，一遍又一遍的琢磨着在林凡看重的这个区域哪个商铺可以调整出来。
林凡摇了摇头，他知道施克华的为难，最好位置的商户肯定不愿走。断人财路，如同杀人父母，如果强制的调整别人的位置，跟当头一刀没有区别，但做商业，有些时候不能考虑人情的，任何游戏都有他的游戏规则，在商场上，优胜劣汰也是一种游戏规则。
商场要想发展，总是避免不了向原商户不断挥刀的举措，这也是壮士断腕，不得已而为之。
林凡打断了施克华的沉思，指着图上的位置道：“施总，这个位置，我要了。”
九十九章 合作条件（）
施克华盯着林凡手指落下的地方，过了一会，声音低沉的道：“林总，这个位置可是难度很大啊。”
林凡挑的位置可以说是卖场出口处最佳位置了，而且是一个拐角店，在整个商店街内场，可以说是最好的位置，没有之一。
来客数如此巨大的超市，加上百里挑一的位置，在这里做生意，就算是个白痴恐怕都很难亏钱，事实上原本在这里的经营户，靠着卖一些散货，每年净利润额可以达到200万，在这几年里，赚取了很多人一辈子赚不到的财富。
林凡笑道：“刚刚施总还提及以后要全面合作，我想大家既然要合作，首先有一个问题是必须要弄清楚的，那就是‘雅熙’这个品牌进入‘客必多’超市，她的位置应该在哪里？不应该是最好的位置吗？”
施克华不能不承认，“雅熙”是目前自己场内当之无愧的第一品牌，无论是品牌的影响力，还是时尚度，“雅熙”的进驻无疑能从很大程度上提升商超形象。
“如果是新开店，在品牌落位时，我一定让林总先挑位置，可现在这里是老店，不好做调整啊。”
林凡看着一脸为难的施克华道：“那没关系，我可以等，等到可以调整出来的时候，我再进驻！”
施克华见林凡这么坚持，苦笑道：“林总，其实其他的商铺真的不差的，只要‘雅熙’进驻，利润额绝对非常可观！”
林凡摇摇头道：“商人固然重利，我们做零售的做生意也肯定会考虑到投资收益，但利益有长期与短期之分。短期内看，我在场内任何一个位置做都会赚到钱，有钱赚是没有道理不做的，但是如果我这样做了，会对品牌的形象造成伤害，不利于品牌的长期发展，给我未来的开店布局带来一系列的负面影响，一个是长远规划，一个是一时之利，换位思考一下，易地而处，施总你会怎么选择？”
施克华苦笑着道：“林总一席话，让我哑口无言，好吧，林总我答应你了，无论压力有多大，我一定把这个位置搞定，否则也无言再与林总谈全面合作。”
林凡知道施克华的为难，他的压力无非来自两方面，一方面是原有客户的工作根本不可能做的通，既然做不通思想工作，那就只有强制调整，如此以来必然与人结怨；另一方面，原商户这几年在这里赚了大笔的财富，只要不傻也知道上上下下的打点关系，施克华对其挥刀，无疑也会得罪公司内部的一些领导层。
歉然的道：“让施总为难了，感谢施总的理解！”
施克华摆了摆手道：“没什么，林总的话点醒了我，做招商的还是要按照商超的游戏规则来，不能有太多的顾虑，否则超市的形象如何提升，等强大的竞争对手出现时，那时我们再来做调整，恐怕为时已晚。”
“施总深谋远虑，不过事实却是如此！”
“嗯，那我们来谈论一下具体的合作细节吧，这个位置有140平方，都给你？会不会太大了？”
其实以“雅熙”品牌的现有sku数，卖场面积50平方足够了，再大的话，就要重复出样了，仓库一般情况在15－20平方之间也够了，考虑到这家店铺的日销量，仓库再大一点，40平方已经完全可以支撑了。但林凡没有提这些，而是道：“这边租金单价是？”
施克华非常坦诚的道：“现租户的租金单价是5块钱。”，他没有说与林凡合作租金多少钱，而是提了下现租户的租金单价。这里的5块钱指的是5元/平/天，以这家140平方的店铺计算，年租金就是5元x140x365，合计25。55万/年。
这么大面积的商铺，这么高的投资回报，这么一点租金比起中海步行街来性价比也不差的，但是林凡知道5块钱的单价相比超市的成本来说已经翻了很多倍了，“客必多”当初拿下这处物业的租金成本绝对不超过1元/平/天。这家超市商店街的面积有4000平，
