厚黑学-第74章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


　　这种情形岂不叫人捶胸扼腕吗？然而这种悲剧何其多。我们看到许多人少年得志，可是老境凄凉。就是因为少年时幸得一点儿成就，就得意忘形，知进而不知退，结果胡乱投资、肆意挥霍，弄得债务累累、身败名裂。所说古人说“盖棺论定”，人生没有走到尽头，谁能说是成功还是失败呢？
　　出师不利对做生意来说，有时并不是坏事，因为开始做生意碰到困难险阻，日后一定会倍加谨慎。如果一开始做生意就赚了一大笔，日后就凡事都看得太简单，结果一定败得不可收拾。
　　因此，善谋者，在生意开头多让步，然后猛玩你一把，让你吃不了兜着走。
　　产业报国，服务社会
　　俗话说“无商不奸”，生意人的本务就是赚钱，就是“惟利是图”。然而极端地惟利是图，未必就能真正地赚到钱。人既然生活在社会中，就要对这个社会尽义务。如果被社会所唾弃，即使钞票堆积如山，又有什么意义呢？获得暴利的人已经不能称为生意人，而应当称为“暴徒”。
　　金钱要取之有“道”才能源远流长，如果明知是不义之财，不管三七二十一拿了再说，那是不能长久的。给顾客提供商品，这是一种服务，从中赚取的一点儿利润，那是一种应得的服务费。“我们靠这点儿服务费生活，是活得光明磊落、理直气壮。”这些给自己壮胆说给社会听的话一定得牢记。
　　现在假定我们把不能使用的商品卖给顾客，顾客的需要不能满足，那么花了钱便等于受骗。生意人欺骗顾客就是欺骗社会、背叛社会，那么你的店就会被顾客所唾弃，也就是被社会所唾弃。这样的人绝对无法长久在商场上立足，一定要被淘汰的。“服务社会”的口号多么重要啊。
　　一个自营者没有人能够保证自己的收入，除了自己在顾客之中建立信誉之外，别无他途。赢取信誉的方法就是想办法制造优良耐久的产品，皆大欢喜，不但顾客爱上你的店，甚至要迷上你的店。这样，你确实为社会提供了服务，而你也赚到了钱。
　　经商、上班、做买卖———每一种方法在赚取生活费的同时，也对社会提供了服务。因此，只为赚钱，而不顾一切道义原则这是不行的。不重道义的人，等于是自己放弃了生存于社会中的权利。
　　总之，做生意依靠“提高服务质量”赚取更高利润。便宜就好，先赚一笔再说，这样顶多也只是这一笔。难道你做生意就是存心欺骗社会一辈子吗？你不想提供一点儿永不褪色的、永远能够满足顾客需要的服务，而要永远地到处出卖自己的信誉骗取暴利吗？
　　自营者努力做生意是好事，但是忽视甚至轻视“服务社会”那很可能弄得身败名裂，因此生意人在努力做生意努力赚钱的同时，切记这个认识，你便知道，如果缺乏“服务社会”这个招数，就别做生意。
　　在日本被称为“经营之神”的松下幸之助深谙此道。在其“松下电器信条”第一条中揭示了“产业报国的精神”。他说：“产业报国是本公司最高原则，我们产业人应奉为第一要旨。”
　　松下认为，企业要想生存和发展，就必须重视“第二吸引力”，恰当地处理企业与公众、政府之间的关系，在制定决策时，要顾全大局。他认为，公司要对社会具有责任感，要与社会共发展，公司乃是社会的公器。总之，一家公司，如果只想不择手段、强取豪夺、赚钱第一、不顾他人死活，肯定不会有太大的发展，而且最终会被公众所唾弃。为能使自己的公司对社会和国家做出更多的贡献，松下幸之助在缔建“商业王国”时，就制定了有名的“松下三原则”：1。提高人民的生活水准。
　　2。增进社会福祉。
　　3。增进国家财富。
　　以后这三项原则又发展成为“松下七精神”：产业报国；公平正大；和亲一致；奋斗向上；礼节谦让；顺应同化；感谢报恩。并且成为松下公司全体员工的信条。
　　事实上，不仅松下公司注重公众利益，其他许多在国际市场上成绩突出的企业，也无不将重视“第二吸引力”作为吸引消费者的重要手段。
　　以雀巢公司为例，在20世纪70代末期，西方世界爆发了严重的经济危机，雀巢食品公司也随之陷入困境。为了增加销售额，公司极力向第三世界国家的家庭推销人工合成婴儿食品。没想到，此举招致各方面的反对和批评。人们纷纷指责雀巢公司是在诱使那些本来该用母乳哺育婴儿的母亲们去购买那些她们消费不起的儿童食品。一时间，雀巢公司处于十分难堪的被动境地。1982年，马歇尔出任总裁。他认为，企业在公众心目中的良好形象是企业得以生存的重要前提，为此，他做出一个果敢的决策：顺应民意，停止通过广告来刺激婴儿食品的生产和销售。为保证这一决策得以迅速实施，马歇尔还成立了以缅因州议员莫斯克为首的委员会督促雀巢公司的行动。此外，他又亲自同支持抵制婴儿食品的教会首脑会晤，求得了他们的理解。通过这一系列措施，马歇尔终于使公众重新接受了雀巢公司。以后，随着社会的发展，雀巢食品公司的婴儿食品持续打入第三世界，在第三世界婴儿食品市场中占有重要的一席之地。
　　显然，所有有志于在国际市场竞争中一逞雄姿的企业决策者，都应走出急功近利的误区，重视经济效益和社会效益的共同发展。
　　以德报怨，赢得顾客
　　生意人很少有几个不爱财，但会做生意的人，会做得让顾客舒舒服服。
　　这种人对于顾客，尤其是初次见面的稀客，总是从长远的经济利益着眼，努力去赢得顾客的芳心———即造成顾客的好感。其行为正暗合厚黑学中“厚而无形，黑而无色”。
　　当然，所谓好感的定义之中，多少包括诚实的意思在内。但事实上，对于每一个人都一样诚实，并不一定能够赢得每一位顾客的芳心。
　　这样的店主虽然令人觉得是一个“好好先生”，但也不免令人怀疑是不是伪君子？或者是不是糊涂蛋？
　　因此诚实还不够，聪明的店主能够给予顾客一种温馨的感觉，使人一见面就觉得很舒服。为了达到这个目的，和顾客应对的声音要讲究开朗而不阴郁；回答问题不能太笨拙，也不能太机灵；说话的速度，看行业需要，有时要慢条斯理，像和顾客谈情说爱一样，大概贵重商品专门柜，如首饰店、高级电器店等，都需要这样给予顾客一个心理余地去犹豫一下；但是卖新鲜食品的商店，如卖鱼的、卖菜的，顾客买了就走，迅速服务、迅速回答，不但给顾客迅速的情报，最重要的是给予顾客新鲜感。
　　如何使自己的言行举止做到恰到好处，需要随时注意、细心琢磨。但是总归一句话就是要为顾客设身处地地想一想，不断思索，看什么样的顾客需要什么样的服务。不要忘了温暖的微笑，能够说些适当的笑话是最难得的。
　　但是，过分的谨慎小心，天衣无缝的答话，无微不至的服务，反而会引起顾客的警戒心。倒不如以一双温暖的手，一个一个解开顾客心理的结。所谓攻心为上，攻取顾客芳心需要讲究一点儿技巧。
　　而真诚服务顾客的心是最根本的要诀，没有真诚的心，顾客立刻就可以发觉出来。在这一点上，“门外汉”正可以充分发挥其长处。
　　一面表现出温柔的微笑，可是一面又表现“今天非抓住这个顾客不可”的咄咄逼人的态势，这陡然引起顾客一种防备笑里藏刀的警戒心。能够立即成交当然最好，但是强迫推销，倒不如放长线钓大鱼，让他回去考虑一下明天再来，或者买这件，下次来买别件。
　　赢得顾客好感的另一种方法是“以德报怨”。
　　以怨报怨是动物也懂得的简单道理，以牙还牙，以毒攻毒，虽然可以解一时之气，却难以平息由此产生的严重后果，结果总是导致仇人增多友人减少。聪明人采取以德报怨的方法，一方面可以消除对方的仇恨情绪，使其反省自己的行为；另一方面也可以使自己在行为上处于有利的一方，使舆论和观众都支持自己的一方。
　　对于政敌的攻击和为难，聪明的政治家常能够以博大的胸怀和以德报怨的策略去轻易化解它，罗斯福总统在这方面就是一个老手。
　　罗斯福当纽约州州长的时候，发生过一件很精彩的事。就是他和各党派的首领们合作，完成了他们最不赞成的改革行动。且看他的做法：“首先，当他们任命一些重要的职务时，就请各人推选候选人。最初他们所提的人选，大都是各党派中令人瞩目的人物，但我知道他们极难得到议会的同意。”
　　“于是他们第二次推举，选出的人在各党派中各有其地位。我仍然请他们考虑有没有更适当的人选，免得送交议会时被打回票。”
　　“第三次他们推出比较合适的人时，我向他们表示无尚的谢意，感谢他们的协助，但请他们再仔细地考虑一下。”
　　“第四次的人选和我心目中所预期的名单非常接近。我再一次向他们道谢后，就发表候选名单，请议会行使同意权。这种做法的目的就是把功劳都归于他们。我对他们说：”因为你们的缘故，我决定让这几位担任这重任，我希望你们能对我有所交代。‘“
　　罗斯福所使用的方法是不理会对方的攻击，而真诚地请教对方，尽量采取对方的意见。实际上，政敌们也为罗斯福以德报怨的胸怀所感动，他们为了讨好罗斯福，对于政府所提出的法案都表示支持。最后终将获得双方一致同意而解决。
　　以德报怨不仅用在政治方面，也可以延伸到我们生活的每一个角落。这是一个很普通的商业事件，有一个顾客欠了迪特毛料公司15元美金。一天，这位顾客愤怒地冲进迪特先生的办公室，说他不但不付这笔钱，而且一辈子再也不花一分钱购买迪特公司的东西。迪特先生让他耐心地说了个痛快，然后对他说：“我要谢谢你到芝加哥来告诉我这件事，你帮了我一个大忙，因为如果我们的信托部门打扰了你，他们就可能也打扰了别的好顾客，那就太不幸了。相信我，我比你更想听到你所告诉我们的话。”
　　这个顾客做梦也没有想到会听到这些话。迪特先生还要他放心，告诉他说：“我们会把这笔账一笔勾销的。你是一位非常细心的人，只要有一份账目要管，而我们的职员则要照顾好几千个账目。比起来他们来，你不太可能出错。既然你不能再向我们买毛料，我就向你推荐一些其他的毛料公司。”
　　结果，这个顾客又签下了一笔比以往都大的订单。他的儿子出世后，他给起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客，直到去世为止。
　　处处留心，以寻商机
　　俗语说，“处处留心皆学问”，这句话在商场上也非常实用。旅馆大王威尔逊童年的经历证明，只要你处处留心，自然就会发现潜在的商机，也自然会看出什么生意能赚钱。这种把握商场机会的本领，是只能意会、无法言传的。威尔逊所以能在商场上飞黄腾达，完全得力于这种“处处留心”的精神。
　　就拿他决定造房子、买公寓的生意来说，看起来好像非常偶然，实际上他留心观察很久了。
　　由于他买房子时跟经营房地产的人和营造商时有接触，使他领会到盖房子是一项很有发展前途的生意。
　　当初，威尔逊本人并不赞成用钱买房子，他认为那样会变成“死钱”，要用的时候很不方便。但他母亲的想法较实在，觉得买房子是万无一失的存钱方式。
　　威尔逊拗不过他母亲的意思，只好去找经营房地产的人谈谈。这一谈，使他的生活进入了另一个境界。
　　当时有一个叫艾伦斯的房地产经纪人，是孟斐斯市有名的能说善道的人物。当他知道威尔逊的来意之后，很爽快地说：“买房子没有问题，要多少有多少，不过，”他顿了一下，用他那对灵活而带笑意的眼睛把威尔逊上下打量一遍，接着道，“不过，我得先弄清楚，你买房子的目的是什么？是自己住？是买来做生意？还是想买来当储蓄？”
　　这道问题，使威尔逊的好奇心滋生了，因为他以前并不知道买房子还这么讲究。
　　“这几种房子有什么区别？”他问。
　　“区别可大了！”艾伦斯说。接着他便把买自己住的房子需要考虑些什么条件，做店铺用的房子应注意的事项，以及什么样的房子增值较快，可以买来作为储蓄等，详详细细地都告诉了他。
　　对威尔逊来说，艾伦斯这次对他说的话，等于给他上了最宝贵的一课，对于他一生的影响甚为深远。假如他不是由此开始做房子买卖生意，他对土地价值的判断就决不会有后来那样精确。在全球开设的一千四百多家“假日旅馆”，全是由他亲自勘定地点。结果证明，每一家的位置都非常适当。
　　威尔逊把选择地皮比作“在复活节找金蛋”，而他将近二十年来，曾找到无数的金蛋，几乎没有一次是落空的。这就证明了他的成功并不像人们所说的“全凭侥幸”。早在威尔逊开始建立“假日旅馆”的事业之前，他就有一个远大的理想，而他朝着这个理想进行了艰苦的奋斗。
　　毫无疑问，他会拥有那么多金蛋，是因为他从艾伦斯处找到一只会下金蛋的“天鹅”。换言之，由于他从事营造生意，使他练就一对敏锐的眼睛，能够比别人先一步看出来，在什么地方买下来可以赚大钱。
　　做生意除了要“处处留心”，善于寻找商机外，还要懂得运用“水涨船高”之术，开掘出新的商机来。
　　善结人缘，财源广进
　　俗话说“广撒网才能多捕鱼”，商界也常言：“一流人才最注重人缘。”又说：“擦肩而过也有前世姻缘。”说明商界中最重人际关系。
　　“一流人才最注重人缘”，其实这句话的反面应该说：“最注重人缘的人，才能成一流人才。”
　　确实，人缘是很微妙的东西。我们在世间的一举一动，所接触的大人物或小人物都很可能变成日后成败的因素。而世间，密密麻麻地结着人缘的网，我们每一个人都生活在一个个的网目之中，攀缘着网丝可以和许多人拉上关系。假如我们能和这么多人建立良好的人际关系，使他们成为在事业上帮助你的朋友，在生意上照顾你的顾客，我相信你的生意一定非常成功。
　　因此，你结的网丝越多、越坚固，就等于你有一个无形的巨大的财产。不用说，以此为资本，不管在买卖上或金融上都将为你开拓一条康庄大道。
　　因之，我希望做生意一定要尽快建立人际关系。
　　人际关系亦即人缘，这种东西是要自己去创造的，并不会从天上掉下来的。如果太客气，太内向，将失去许多和人接触的机会。
　　还有，有了一点儿人缘，仍要努力加以扩大、加以活用，使得生意着实地向前发展。
　　当你在公司上班的时候，只要运用组织的力量，扩大、运用公司的人际关系就可以使业务进展。公司有公司整体的信用和实力，干部有干部之间的人际关系，并不需要中级以下职员的人际关系，公司的业务就可以推展。至于劳动者，更可以说完全不需要他们的人际关系，只要努力做工作便好。
　　这些中级以下的员工，一旦自立开业，就变成商店或业务所的代表者、经营者，如果不赶紧改掉那种无所谓的、吊儿郎当的习性，建立、运用自己的人际关系，那么在事业进展的路途上，将会到处碰壁。
　　公司职员在公司上班等于是在母亲怀中的婴儿，处处在父母的爱护下成长。等到长大成人要自立门户的时候，就再也不能依赖父母。父母亲若有遗下一些人际关系让你运用当然更好，如果没有，那就得重新创造自己的人际关系才能在社会上生存下去。
　　因此人际关系是自立开业者重要的课题，生意能否成功，人际关系的好坏，很可能是决定的关键。
　　那么如何建立人际关系呢？敢于和人接触，当然是最基本的，但并不是只要能说善道就够了，最重要的是要在朋友之间，在此后所交往的人之间，在所有认识的人之间，建立一个“信用可靠”的印象。
　　如前面所叮咛的：“信者得赚。”不但要让朋友信任你，而且要让客户依赖你。
　　在这方面，李嘉诚先生就做的很好。李先生深知与人为信、与人合作的重要性，他常对别人讲：“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚二十多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说：“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”
　　香港广告界著名人士林燕妮对此更有深切体会。她曾主持广告公司，而与长实有业务往来。广告市场是买方市场，只有广告商有求于客户，而客户丝毫不用担心有广告无人做。这样，自然会滋长客户尤其是像长实这样的大客户颐指气使、盛气凌人的气焰。
　　林燕妮回忆道：“头一遭去华人行的长江总部商谈，李嘉诚十分客气，预先派了穿长江制服的男服务员在地下电梯门口等我们，招呼我们上去。”电梯上不了顶楼，踏进了长江大厦办公厅，更换了个穿着制服的服务员陪着我们拾级步上顶楼，李先生在那儿等我们。
　　“那天下雨，我的一身雨水湿淋淋的，李先生见了，便帮我脱下外衣，他亲手接过，亲手替我挂上，不劳服务员之手。”
　　双方做了第一单广告业务后，彼此信任，李嘉诚便减少参与广告事宜，由洪小莲出面商谈下一步的售楼广告。
　　“有时开会，李先生偶尔会探头进来，客气地说：”不要烦人太多呀！‘“
　　“我们当然说：”愈烦得多愈好啦，不烦我们的话，不是没生意做？‘……“
　　加拿大名记者JohnDemont对李嘉诚的为人赞叹不已：
　　“李嘉诚这个人不简单。如果有摄影师想为他造型摄像，他是乐于听任摆布的。他会把手放在大地球模型上，侧身向前摆个姿势……”
　　李嘉诚的“与人为善”，更多的是他所受的传统文化的熏陶，以及父母对他的谆谆教诲。而重要的是，李嘉诚将他与人为善的哲学真正落实下来，并坚持下来了。
　　作为商人，善于广结人缘、树立可靠信用的一个妙招是“夹着尾巴做人”。
　　什么是夹着