厚黑学-第59章
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对朋友甚至商业上的伙伴抱有十分的坦诚和磊落？”
李嘉诚答道：“简单地讲，人要去求生意就比较难，如果生意跑来找你，就容易做。”“一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。”“顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”
最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又击败置地购得中区新地王，并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。
“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚二十多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。
实际上，善待他人，照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。所以，李嘉诚在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。
如何让生意来找你？那就要靠朋友。如何结交朋友？那就要善待他人，充分考虑到对方的利益。
信誉就是财富
我国自古就有“民以食为天，商以信为本”之说，海内外成功的华商都是恪守中华民族的传统美德：诚实、守信。以诚实获利，以信用获得美誉。
成功的企业都是那些讲诚、信的企业。金利来的开创者曾宪梓先生自始至终奉守“勤俭诚信”的经营理念：勤能补拙，俭能守业，而惟诚和信，则是长期取信于消费者，使金利来获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。金利来的经营理念主要表现在坚持“不做骗人生意”这一朴素的商业道德观方面，具体体现在对产品的质量与品质的追求上，尽善尽美，一丝不苟，使消费者感受到购买金利来就是在享受上乘的、精美的产品，增强对金利来的信心。
“世界船王”包玉刚常说：“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同是撕不毁的。人与人之间的友谊应该建立在相互信任的基础上。”他恪守信用，从不夸海口，而是实实在在地一步一个脚印地扩展他的业务量。1970年，航运市场看好，许多公司都积极争取在日本造船，船厂几乎不肯接受订单。没多久，市场状况发生逆转，许多船只都租不出去，建造中的船只总吨位急剧下降。可是包玉刚仍然不断地向日本订船。1971年，差不多是在船运市场最糟糕的时候，包玉刚订造了六艘船，总吨位是150万吨，从而解了船厂的燃眉之急，所以，后来包氏在日本造船总是能一帆风顺，而且被日本的造船界誉为：“我们最尊贵的主顾。”
在现代市场经济条件下，信用、信誉是商人价值连城的无形资产。包玉刚争夺香港最大的码头———九龙仓的控股权，就是以其在香港银行长期良好的信用记录，与英国财团展开了一场收购与反收购战，在短短的几天里，调动了二十多亿元现金，从而赢得了这场号称“世纪收购战”的胜利。包玉刚曾经说过：“如果在金钱与信誉的天平上让我选择的话，我选择信誉。”包玉刚重信誉、守信用的品格在香港商界、实业界、金融界是有口皆碑的。他那“言必信，行必果”的豪爽作风，使其朋友满天下。
所以商业上自古就信奉“店誉贵似金”、“人无信不立，店无誉不兴”、“千金易获，信誉难得”、“笨拙的店主只知赚钱，聪明的店主最重信誉”、“店门八字开，信誉引财来”、“商店信誉胜万金，一举一动要留心”、“信誉就是财富”。
人品是立身之本
人品不能当饭吃，但人品是立身之本，对事业的成败影响颇大。一个人品欠佳的人，谁也不愿与其合作共事。
人世间的人，人品各个不同，用单一的道德标准品评人，分出好人、坏人，并不一定公平和正确。人或诚实或虚伪，一时之间，很难分辨。但随着时日的增长，两者分界逐渐明显，一个人是诚实还是虚伪，其日常的言行举止，总会有所表现。
当代著名投资家索罗斯极为重视人品的高下，认为一个人仅仅才华出众是不够的，还要有上等的人品。他喜欢诚实的人，对那些做事自私、不够诚实的人，尽管他们十分聪明，也会请他走人。正如他的朋友沙卡洛夫说：“他是我所见过的最诚实的人，他根本不能忍受说谎。”这是对索罗斯的客观评价。他始终认为，许多投机商，包括一些很成功的投机商，并没有很严肃地对待自己的事业，他们只是在投机，一味地投机。
索罗斯说：“对那些才气纵横的赚钱高手，如果我不信任他们，觉得这些人的人品不可靠，我就绝不希望他们当我的合伙人。”一次，垃圾债券大王麦克·米尔被起诉后，垃圾债券业务出现真空，索罗斯很想进入这一黄金领域。为此他约谈了好多位曾在米尔手下做过事的人，想请他们做合伙人。但是，索罗斯发现这些人有某种忽视道德的态度。他最后放弃了这些人。他觉得他们团队有这些人参与他会很不舒服，尽管他们积极进取又聪明能干，也很有投资天分。
索罗斯认为，如果一个人不值得信任，即使这个人拿来世界上所有担保品来作担保，也不要借钱给他。
索罗斯之所以如此看重合伙人的人品，是因为他认为，金融投资需要冒很大的风险，而不道德的人不愿意承担风险。这样的人不适宜从事负责、进取、高风险的投资事业。他说：“冒险是很辛苦的事，不是你自己愿意承担风险，就是你设法把风险转嫁到别人身上。任何从事冒险业务却不能面对后果的人，都不是好手。”
索罗斯的团队里曾经有一个人私自在一处债券上投资了1000万美元，结果投资虽然赢了利，但索罗斯认为，这个人对自己的行动不负责任。索罗斯后来解雇了这个人品欠佳的合伙人。他认为，投资作风完全不同的人在他的团队里都可发挥用场，但人品一定要可靠。
在商业生涯中，不管你是老板还是经理，牢记“最重要的是人品”这句箴言，有助于你走上成功之道。
诚信是经商之本
古往今来，“诚信”一向被中国人视为修身之本，是待人处世的道德规范。这也是中国传统的管理思想中所重视的“贤能”的一个重要标准。儒家思想强调“民无信不立”，宣扬“货真价实，童叟无欺”，要求商人要“笃实至诚”。从商品经济发展史来看，无论中外，商品经济越发达，商业精神越旺盛，就越是恪守信用。“无商不奸”这句话并不能反映商业的本质，也不适应市场经济的根本要求。其实，商的本质是信，而不是奸。因为成功的企业家都清醒地认识到：惟诚与信，才会给企业、给企业家带来较高的信誉。
李嘉诚从身无分文的打工仔，一跃而成为世界富豪，其创业历程充满艰辛。然而勤勉的同时，还需要诚信，惟有诚信，才能建立起信誉，才能成为“真正”的商人。李嘉诚正是如此。
20世纪50年代中期，香港工业化形成热潮，港产工业品源源不断打入国际市场，越来越引起国际商界的重视。
长江塑胶厂经历过濒临倒闭的危机后，生机焕发，订单如雪片飞来，工厂通宵达旦生产，营业额呈几何级数增长。李嘉诚的信誉有口皆碑，银行不断放宽对他的贷款限额；原料商许可他赊购原料；客户乐意接受他的产品，派送大笔订单给他。
1957年岁尾，长江塑胶改名为长江工业有限公司。公司总部由新莆岗搬到北角，李嘉诚任董事长兼总经理。厂家分为两处，一处仍生产塑胶玩具，另一处生产塑胶花。李嘉诚把塑胶花作为重点产品。
李嘉诚的事业又上了一个台阶，他并不因此而满足。
香港的对外贸易基本上为洋行垄断，而华人商行的优势，是在中国内地与东南亚的华人社会。20世纪50年代，西方国家对华实行禁运，香港华人商行的出口途径，基本限于东南亚。
世界最大的消费市场在欧美，欧洲北美占世界消费量的一半以上。李嘉诚无时不渴望将产品打入欧美市场，他透过《塑胶》杂志，得知香港塑胶花正风靡欧美市场。
李嘉诚一得悉这个消息，马上驱车去跟外商直接洽谈，给他们看样品，签订合同。绕过了中间环节，双方都得到价格上的实惠。李嘉诚手中捏着一把订单，还有订单从四面八方飞来。
李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新样品。可是，因为资金有限，设备不足，严重地阻碍生产规模的扩大。李嘉诚担心陷于前几年的被动局面，不敢放手接受订单。
该如何突破“瓶颈”呢？李嘉诚陷入苦恼之中。银行许可的贷款额只能应付流动资金。地产、航运、贸易、工业，都在千方百计努力获得银行的支持，像长江这样的小公司，不敢奢望获得银行的大笔贷款。
在李嘉诚伤透脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。有位欧洲的批发商，来北角的长江公司看样品，他对长江公司的塑胶花赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了几家，就算你们的款式齐全、质优美观！”
他要求参观长江公司的工厂，他对能在这样简陋的工厂生产出这么漂亮的塑胶花甚感惊奇。这位批发商快人快语：“我们早就看好香港的塑胶花，品质品种，处于世界先进水平，而价格不到欧洲产品的一半。我是打定主意订购香港的塑胶花，并且是大量订购。你们现在的规模，满足不了我的数量。李先生，我知道你的资金发生问题，我可以先做生意，条件是你必须有实力雄厚的公司或个人担保。”找谁担保呢？担保人不必借钱给被担保人，但必须承担一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到担保人头上。不过，根据塑胶花的市场前景，以及李嘉诚的信用和能力，风险微乎其微。
翌日，李嘉诚来到批发商下榻的酒店。俩人坐在酒店的咖啡室，咖啡室十分幽静。李嘉诚拿出九款样品，默默放在批发商面前。李嘉诚没说什么，认真观察批发商的表情。
李嘉诚的内心，太想做成这笔交易了。该批发商的销售网遍及西欧、北欧，那是欧洲最主要的市场。李嘉诚未能找到担保人，还能说什么呢？他和设计师通宵达旦，连夜赶出九款样品，期望用样品打动批发商。若他产生浓厚的兴趣，看看能否宽容一点儿，双方寻找变通方法；若不成，就送给他做留念，争取下一次合作。
机遇既然出现，他是无论如何不会轻易放弃。
九款样品，每三款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了十多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手，李嘉诚绷紧的神经，稍稍放松，这证明他对样品颇为看好。
批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他太满意这些样品了，同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出九款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购三种产品的意向，结果，李嘉诚每一种产品都设计了三款样品。
“李先生，这九款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”
谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚只能直率地告诉批发商：“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师，花费的精力和时间总算没有白费。我想你一定知道我的内心想法，我是非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到殷实的厂商为我担保，十分抱歉。”
批发商目光炯炯地看着李嘉诚，未表示出吃惊和失望。于是，李嘉诚用自信而执著的口气说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，我是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这规模的。先生，您已考察过我的公司和工厂，大概不会怀疑本公司的生产管理及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合伙关系，并且是长期合作。尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格，我保证会是香港最优惠的，我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”
李嘉诚的诚恳执著，深深打动了批发商，他说道：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则。我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互利互惠。只要生意做成，我绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必为此事担心，我已经为你找好了一个担保人。”
李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。你的真诚和信用，就是最好的担保。”
俩人都为这种幽默感笑出声来。谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一批购销合同。按协议，批发商提前交付货款，基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清，可见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
批发商叫侍者拿来两杯香槟酒，举杯说道：“我们的合作，一定会很愉快！”
信誉是不能以金钱估量的，是生存和发展的法宝。经过这次本无希望、但最终如愿以偿的合作，李嘉诚对此坚信不移。
长江公司的塑胶花牢牢占领了欧洲市场，营业额及利润成倍增长。1958年，长江公司的营业额达一千多万港元，纯利一百多万港元。凝聚着李嘉诚信誉的塑胶花为李嘉诚赢得平生的“第一桶金”，也赢得了“塑胶花大王”的称号。
谋利宜“远”
君子谋财，取之有道。商是一种崇高的职业，只有依靠同样崇高的品德，才能在商海中畅游无阻。先赔后赚，感情投资，不以小利相妒，放长线才可钓大鱼。
先赔是为了后赚
在企业的经营方面，过于精明反而不是一件好事。有时适当的吃点儿亏，却能带来较大的收益。
据说，日本绳索大王岛村芳雄当年到东京一家包装材料店当店员时，薪金只有1。8万日元，还要养活母亲和三个弟妹。因此他时常囊空如洗。有一天，他在街上漫无目的地散步时，注意到女性们，无论是花枝招展的小姐，还是徐娘半老的妇人，除了都带着自己的皮包之外，还提着一个纸袋，这是买东西时商店送给她们装东西用的。他自言自语：“嗯！这样提纸袋的人最近越来越多了。”岛村芳雄这样一想，整个的心就被纸袋和绳索占住了。
两天后，他到一家跟商店有来往的纸袋工厂参观。果然，正如他所料，工厂忙得不可开交。参观之后，他怦然心动，毅然决定无论如何非大干一番不可，将来纸袋一定会风行全国，做纸袋绳索的生意错不了的。岛村芳雄虽然雄心勃勃，但苦于身无分文，无从下手，资金问题一直困扰着他，最后他决定到各银行试一试。一到银行，他就对纸袋的使用前景，纸袋绳索制作上的技巧，及这项事业的展望等说得头头是道，但每一家银行听了他的打算之后，都冷冷淡淡地不愿理睬他，甚至有的银行以对待疯子的态度来对待他。岛村芳雄决定把三井银行作为目标，连续几次前去展开攻击。然而他的热心，在三井银行也没有得到同情，起初态度冷淡得连他的话都不愿听的职员们，过了几天，对他的蔑视的态度就逐渐表面化，终于耐不住厌烦地大发脾气，一看到他就怒目而视。有时他一来，大家就发出一阵哄笑来取笑他，有时干脆把他赶了出去。皇天不负苦心人，前后经过三个月，到了第69次时，对方竟被他那煞费苦心、百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当朋友和熟人知道他获得银行贷款100万日元后，纷纷借给他资金，就这样他很快就筹集了200万日元的资金。
于是岛村芳雄辞去了店员的工作，设立凡芳商会，开始绳索贩卖业务。他深信，虽然他的条件比别人差，但用自己新创的“原价售销商法”干下去，一定能在竞争激烈的商业界站稳脚跟。首先，他前往产麻地冈山的麻绳厂，将该厂生产的每条45厘米长的麻绳以5角钱大量买进，然后按原价转卖东京一带的纸袋工厂。这种完全无利润反赔本的生意做了一年之后，“岛村芳雄的绳索确实便宜”的名声远扬，成百上千的订货单就从各地源源而来。接着，岛村芳雄按部就班地采取他的行动。他拿着购物品收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是没赚你们一分钱，如果这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产这条路可走了。”客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。同时，岛村芳雄又到冈山找麻绳厂的厂商商洽：“您卖给我每条5角钱，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订货。如果这样无利而赔本的生意让我继续下去的话，我只有等关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊，像这样自愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇到，于是就不加考虑，一口答应供给他的麻绳每条只收4角5分钱。如此每条赚1角钱，每天的利润就有100万日元。创业两年后，他就名满天下，同时把凡芳商会改为公司组织，创业13年后，他每天的交货量至少有5000万条，其利润实在难以计算。现在的袋子绳索更是讲究，有塑胶带、缎带、绢带等，每条卖价五日元左右。有些高级品的利润更�
